美业销售中做好铺垫的技巧

美容院想要成功成交顾客，就要不断洞察顾客的心理。每一次成功的销售，都不是你说服了对方，而是你引导对方，让她自己说服了自己，所以她就购买了！她就留在你美容院里了。

首先我们先要了解一下做好铺垫的五个基本要素：

①关系:跟顾客拉近关系，对待顾客要像对待亲人一样，注重细节，让顾客感动。

②观念:告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识。

③需求:一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。

④案例:多举案例，说说别人调理的效果，做比较。

⑤费用:探清顾客的家底，看看顾客有多少存款，有没有死期存款等等，花钱能不能自己做主。

一、挖掘需求

①明需求:顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题（例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等）。

②暗需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题（例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等）。

二、形成原因

寻找顾客的病症，找到顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。

三、发展趋势

①不调会怎么样:

告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。

②调了会怎么样:

给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观（变化）。

四、解决方案

前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时我们应该帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让她觉得自己花点到钱不算多，心理上才不会有负担。

八大销售心态小技巧

1、认真反思——销售成功的80%来自心态，如果他自己不想要的情况下，任何人都没办法把他培养成顶尖业务高手。

2、明确目标及每一单成功签单的收入——将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己的欲望，直到满足为止。

3、立即行动，接受改变——当你遭遇到客户拒绝，遇到强大压力及竞争失败的时候，请记住奥格.曼狄诺的名言：只要决心成功，失败永远不会把我击垮！

4、拒绝胆怯——解决胆怯最好的的办法就是勇于面对胆怯，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。

5、成功就在下一次——那些成功的销售员并不是比别人运气好，只是他比其他人更有韧性和勇气。

6、了解产品——只有对自己服务和企业有足够的了解和自信，才能说服别人相信自己的产品。

7、懂得感恩——感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。

8,正面的期许——自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许，凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服困难战胜失败。