疫情期间做什么笔记及八大关

金晓菲主讲《疫情期间我们应该做些什么？》

2020年的疫情搞得人心惶惶，很多人一直都是呆在家里没有出门。大家都通过网上新闻密切关注着疫情的发展，祈祷疫情拐点早日到来，病毒赶紧远离大家。

疫情期间，我们要做到些什么？

疫情期间，想必大家都每天被各种各样的信息困扰着。与此同时，大家都格外关注一些健康防护知识，不敢出门又想出门，不知道应该做些什么。那么，疫情期间该怎么做呢？

一、做好个人防护措施。这是保护自己远离病毒侵袭，同时也是保护家人，保护别人的关键措施。要求我们首先就是要尽量不出门，少与外人接触，少参加集体性活动，不聚会不串门。必须出门的话，记得快去快回，少在途中停留，不去人群密集地，不与外人接触，少说话，保持与人之间有一米以上的距离；一定要戴好口罩，远离打喷嚏和咳嗽的人，回家后把废弃口罩放入垃圾袋密封处理，记得用肥皂彻底清洗手部，保持手部卫生，衣服和鞋子最好清洗消毒。如果是从外面带回来的东西，记住包装袋要处理，东西最好进行消毒再用。

二、做好个人的生活管理。宅在家里不出门不是说天天呆在床上不动，要求该做的还是要做。比如个人和家庭卫生一定要搞好，做到勤洗手，常洗澡，衣服常换洗，与家人之间减少公用物品，彼此督促养成良好的个人卫生习惯；保持室内空气流通，常通风，多打扫卫生，保持室内清洁，可定期用酒精或是消毒液消毒。

在生活中，要注意避免长时间的不活动，多在室内活动一下，饮食也要注意满足机体所需营养，食物种类丰富，多吃蔬菜水果，增强免疫力。同时要注意监测自身异常症状，若发现有发热等症状，需提高警惕。

三、做好个人的心理防护。记住无论疫情发展如何，管好自己是关键，起码要做到不信谣不传谣不造谣。同时要安心在家，不要因为不能工作而感到焦虑，配合公司做好相应的工作，学会个人情绪的调整。保持平和的心态。同时要注意如果需要在家工作，应该根据领导的安排，积极完成个人的工作。合理分配好工作和生活的时间。

四、如果我们可以工作：一定要培训好员工所有细节。怎样做好自己防护的同时怎样让所有顾客正确认知这次疫情。要让所有会员更加认清这次疫情过后，就是我们重生的开始，他们更应该大转变。爱美，享受美。因为谁也不知道明天会怎样。要让会员了解到做我们养生项目对身体的好处！

五、疫情期间我们可以巩固学习一下美容行业不可缺少的八大关

《销售八大关》

一、启动关 

什么是启动关:

举例:就像一台机器工作前首先要启动它,机器才能工作,像跑步运动员一样,在比赛前要活动筋骨,才能得到正常的发挥,美容师也一样在工作之前要充分启动自己,订好目标,给自己加压进而产生动力,并调整好心态,心态归零。增强信心。传递正能量。这就是我所说的启动关。 

总结:

A、树立目标、树立信心

 B、调整好心态

 C、注意每个细小环节。 (接待新老顾客时的礼貌用语,肢体语言,微笑、精神状态、） 启动自己的十句话。

1、我热爱我的产品,我热爱我的项目。我每天宣传我的产品项目给需要的顾客。

 2、我不断提供物超所值的服务。 

3、我的服务永远是同行中最好的。 

4、每个顾客都非常喜欢我。 5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。 

6、我拥有大量的嘉宾顾客。 7、我的业绩不断提升。

 8、我的收入不断倍增。

 9、成功实在是一件非常容易的事情。

 10、我相信我一定会成功。

二、服务关:

服务能带动一个国家的经济,服务也能决定一个企业的未来和发展,服务是什么呢?是一种交际方式和行为。例:好的微笑,好的语言,好的手法,好的问候对别人的关心和帮助,优美舒适的环境,总之服务在我们的生活中无处不在。 怎样过好服务关有以下几点:

(1)热情接待顾客,面带微笑,礼貌用语。

(2)小时二十分标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤,不准少时间,增加销售机会。

(3)买与不买一样对待,不以貌取人心态要摆正。

(4)手法到位,娴熟。

(5)中途勤换水,保持水的清洁(换水时要告诉顾客)

(6)不随意离开顾客,特别上面膜后,应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。

(7)热情送客,对没有买产品的顾客也应礼貌对待。

(8)多回访,主动与顾客预约

时间,对重点顾客回访,遵循“三、七”法例,1天问她感觉怎样,手法是否满意,3天了解她使用产品情况,7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访的原则“不聊效果,只聊服务”。 事实证明:老顾客是增加销售的基础;老顾客一直重复消费;老顾客最容易接受新产品;老顾客宣传性最强;要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。

三、熟人关:

俗语说:“熟人好办事”熟人关就是先推销自己,在推销产品,先让顾客接受你,才能接受你的产品。

 (1)过熟人关的重要性和目的:

A.通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你而成为朋友。

B.通过沟通掌握了解了顾客的经济状况,消费层次,家庭负担,收入的分配方式为下一步销售作铺垫。

C.通过聊天建立深厚感情,增加销售机会,为发展嘉宾打好基础。 

(2)熟人关的内容:

聊家庭:

A、你小孩几岁了,在哪里读书(了解家庭负担)

B、看您手脚皮肤那么好,肯定在家很少做事吧?(家庭经济状况)

C、您住在哪个地方,哪个住宅区?(家庭经济状况)

聊事业:

A、美女，姐姐，妹妹,您在哪个单位上班呢?(单位决定收入)

B、那您平常都怎么去上班?(进一步了解收入)

聊爱好、兴趣:

A、平时您都喜欢哪些娱乐方式(金钱的分配方式)。

B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀,很靓?(了解消费层次)。 注:推销是靠问的,你问的越多,顾客讲的越多,你掌握顾客的情况就更多。

三、熟人关（二）

 (3)、过熟人关的技巧: 

A.重复顾客的语言,当你不懂得怎样和顾客沟通时,重复对方的话可以避免说错话,同时因为你的重复,会让顾客感到你对他的重视。例:美女!你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗? 

B.尊重顾客的隐私,回避顾客的缺点,每个人有自己的隐私不让别人说,千万不要“哪壶不开提哪壶”。 

C.随时认同顾客的观点与之产生共鸣,如果两个人之间对某种事物都有相似的看法,感情就容易产生共鸣,这样美容师与顾客之间的距离和介备心就自然消除了。 

D.学会倾听,做个好听众,当你认真的倾听时,她会觉得你很尊重她,从而产生高度的信任感。 

E.多赞美顾客,把握每一个赞美顾客的机会(如果顾客带小孩,你赞美她小孩比赞美她更有用。) 

（4）在工作中熟人关很容易犯的错误。 

A.与顾客聊天时,天南海北的聊到做完护理,脱离主题。

 B.认为嘉宾是老顾客铺垫好的,就是来买产品的,可以不过熟人关。 

C.遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 

D.熟人关没有过透就开始讲产品。 

E.为过熟人关而过熟人关,聊天没有目的性。 

F.认为售后顾客不需要过熟人关。 熟人关正确的话题:爱好、职业、家庭、形象、饰物、装扮、流行事物、影视文化等。 错误的话题:谈论化妆品。 话题对错的标准: 对∨:美容师问一句,顾客答话表现出更多的兴趣,顾客的话比美容师多。 错×:美容师话很多,顾客没法插话。 【A类顾客:20岁左右(聊时尚)B类顾客:30-40岁左右(聊家庭、事业、孩子、美容) C类顾客:40-50左右(聊自己家庭、保健)D类顾客:50-60岁

四、大夫关:

大夫关是我们找突破口,找到销售机会,找出顾客该用什么样产品的一关。

 大夫关的五步分析法:

(1)皮肤分析

(2)辨别皮肤类型

(3)夸大发展趋势

(4)人文关怀:灌输怎样护理皮肤。

(5)应当通过什么项目达到改善的目的。 

六种常见的美容问题5步专业分析法: 

A.诊断.判断顾客皮肤问题,先讲优点,在讲一两个顾客乐于接受的皮肤问题

B.产生原因.树立专业美容保健按摩师的专业形象及权威性,让顾客产生信赖感

C.发展趋势.将问题放大给顾客画五年的像,供她产生压力,从而产生护理需要

 D.温馨提示.建议顾客在生活中注意生活小窍门,让他感到关怀和认可我们

 E.护理方案.通过介绍我们的服务项目,能够快速有效地治疗他的皮肤问题,让顾客产生护理需求

四、大夫关（二）

过大夫关的六个步骤: 

(1)首先是分析皮肤,方法让顾客拿镜子,而不是美容师拿镜子。先表扬顾客的皮肤优点，然后委婉指出皮肤的缺点; 

(2)询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问题,得到顾客的认同点;

 (3)了解顾客家中的产品是非常重要的环节,随时讲解我们的产品和顾客的产品,

 (4)讲出皮肤问题形成的原因放大缺点让顾客产生压力,并找出解决方法。 

(5)将我们的优势和特殊护理的功能性(配合仪器等)。效果100%=产品+仪器+手法 

(6)介绍适合她皮肤的护理项目及产品(售前只推护理卡,不推产品) ★什么时候过大夫关:从顾客上床包好毛巾后,让顾客拿镜子,这就开始过大夫关。例:美女你拿着镜子,看着你的皮肤,你的皮肤是混合偏干性的,你的皮肤比较细腻,比较白,细腻的皮肤比较缺水、干燥、易长斑和皱纹,不注意保养衰老的特别快!不过皮肤细腻也是好多人羡慕和向往的。美女!你等等我去拿毛巾、打水去。(几句话起到一个铺垫作用)。 顾客心理分析:这时顾客会拿着镜子仔细看自己的皮肤,而且还会想到刚才美容师说的皮肤问题。注意:打完水回来开始过熟人关,而不是讲皮肤问题。注意:打完水之后回来,开始过熟人关,而不是讲皮肤问题(熟人关至少半个小时以后接着走第二步)。

五、美容师关:

(1)精湛的职业技能(2)美容师的优雅形象(3)美容师职业道德与修养(4)怎样和同事相处(5)团队精神(6)怎样发展嘉宾

互动环节

美容师还有三个角色？大家有谁知道是什么？踊跃回答！清用语音回答问题

答案：1.柜台小姐（都是漂亮，淡妆上岗，面带微笑）

2.老师（教育孩子可以让孩子学到更多）

3.医生（大夫权威啊。有哪个患者去医院不是听医生的呢？）

所以，这三个角色缺一不可

六、产品知识关:

 (1)掌握产品知识

 (2)怎样将产品特点和顾客需求联系在一起

 (3)介绍产品的注意事项。A、对我们的产品充满信心要肯定效果。

B、介绍产品的功能要和顾客的皮肤问题联系起来。

C、介绍产品一定要配合手法和仪器使用。这样更专业,顾客更有信心。

D、当顾客拒绝时,不要随意更换产品,不要顾客一拒绝就更换产品,多换几样不仅否决了自身的专业性,同时也让顾客产生不信任。（讲我们的项目也是一样的）

 (4)不同季节应注意的护理重点。

 (5)产品在家里的使用方法、程序及作用。 

(6)产品在美容院的使用流程及方法。

七、销售关:

销售关70%是销售自己30%销售产品。

八大关,关关相连,关关相扣,销售关如踢足球,能否成功全凭临门一脚。 美容师的销售程序:引起顾客的注意(是什么样的产品)—维持顾客的兴趣(确信这个产品的质量)—联想(用了产品以后会发生的变化)—比较(同类产品的比较)—确信(确定这个产品)—决定(最后购买) 成交信号以提问的方式让美容师举出不同的例子进行解释

七、销售关（二）

14种成交方法的运用。

 (1)示范展示法:就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻,从而激起顾客的购买欲望。

 (2)增压法:就是从单瓶产品推测到成套产品的过程,增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。 

(3)减压法:推荐一大套产品（项目）,顾客实在无法接受时,减掉顾客家中有的类似产品。

 (4)迂回战术:是增压法和减压法中得出的,常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关,反复讲产品)

 (5)假设成交法:假设这个产品顾客买了,当你在推荐产品时,顾客没得反对在默认的情况下,,在床前立即给她用上。例:前台!帮这位美女开好单,她今天拿一支眼霜,帮顾客下决心

 (6)算帐技巧:运用最多,可与同等价值的产品算帐,比售后服务,免费护理等。帮顾客算帐。

A、价格细算,将一支产品算到最大的使用限度,从多少个月算到每个月,每十天,每一次,任何关于钱的问题都应该算到每一天,相当合算。

B、价格实惠:花产品的钱,可以得到产品和服务双倍的回报。

C、价格超值,与其它品牌同等价值的产品对比,强调我们的售后服务,手法按摩加仪器很合算。

七、销售关（三）

 (7)权威扩张法:在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道,电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例:美女!这是我们的院长,高级美容讲师等……,让她给您介绍一下。

 (8)深耕回报法:培养顾客与美容师之间的感情,培养顾客对美容院的依赖感,从而让老顾客不断的消费,不断的介绍新的顾客,经常与顾客沟通,回访,用心为顾客服务,深耕回报。 (9)最后期限法:美容师在美容院渲染促销活动气氛,告诉顾客时间快结束了,反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心,可能会错过好机会使之感到机不可失,失不在来。 

(10)为她着想法:充分了解顾客,按照顾客的实际情况和需要有得放失的进行解释,提供顾客切实需要的产品,站在顾客立场上推荐产品的优点和特色,让顾客感到你在为她着想。

 (11)诉苦法:建立在与顾客良好关系的基础上,让顾客给你帮助。例:靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了,你要帮忙带一个新顾客。

 (12)现场演示,对比说明法

A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较

B、直关实验观察皮肤法:将推荐给顾客的产品涂在脸上或手上,让她看到皮肤一步一步的变化。

 (13)创根问底法:建立在过好熟人关的基础上,运用一定的语言技巧,了解顾客不用所推荐产品的根本原因。是不需要、嫌贵、怕无效,还是没带钱等,总之不让顾客难堪,只有深入了解顾客才能对症下药。

 (14)粘劲足:

A、首先是粘熟人,打消顾客疑虑,引导顾客,找出不买产品的原因:

B、先推销自己才能让顾客接受你。

C、推测预测顾客,就是给顾客算经济帐,尽量引导顾客,不直接反对顾客,多用迂回术,我不买产品的原因。

 总结:销售中根据顾客的情况抓住顾客爱美的心理,灵活运用14中不同的方法,他们都是相互联系的,并不是单独使用的,和八关一样,环环相扣灵活运用。 销售中常出现的问题 (1)不过熟人关就推荐产品会产生的后果?(让美容师回答)反感、拒绝、不信任。 

(2)当顾客反感了还在讲产品,解决方法(让美容师回答)转移话题,拉家常过熟人关。 

(3)不接受产品就匆忙的更换产品不自信的表现,没有找到护理的重点解决方法:(美容师回答)重新找突破口,以一瓶为重点讲解。

 (4)八大关是前后呼应的,在销售过程中,美容师忘了前后呼应,解决方法,及时调整心态的体现以及服务带动销售。

 (5)把握成交信号不及时,当顾客问这个产品怎么用时,美容师还在讲产品,多请院长跟进。

 (6)把握产品特点上没有针对性,把产品的全部卖点都讲给顾客听,让顾客感觉这个产品的功效,从而没有针对性。

 (7)讲特殊护理性,讲价格,这个产品不在免费服务中,需要你同意才能使用,同意用就出钱买。

七、销售关（四）

 销售过程中的禁忌: 

1、诋毁其它公司的产品,特别是否定顾客在使用的产品; 2、强调顾客的缺点;

 3、急于销售而忽略了美容服务的时间和专业性; 

4、语调急促、含糊、犹豫、缺乏真实感,工作丢三落四; 5、放置顾客不理不睬; 

6、使自己陷入辩论的地位,反击顾客; 

7、说话不留余地自断补货余地。

 注:这一部分主要是对前期销售关的总结,主要以提问方式进行,让受训者对前面的内容进行回放,对他们理解不准确的地方进行修正补充。

八、档案关:

档案做的详不详细，决定后期配卡多少。售后服务跟踪！

1.顾客详细资料（年龄，工作，婚否，几口人，有没有老人，电话）

2.顾客消费记录。（卡位次数。配卡项目。赠送项目与产品）

3.跟踪顾客，做回访，预约下次服务时间！铺垫配货项目老师

4.做好温馨提示（红肿痒，起疹子…）

5.特价卡不退换………

6.嘉宾礼物